Elevator Pitch, 3 minutos para mostrar tu idea de negocios.

ep1Dentro de los mitos urbanos en el mundo del emprendimiento, siempre ha estado el de encontrarse con Donald Trump o un similar en un ascensor de Wall Street y lograr en lo que demora el ascensor en subir del piso 1 al 50 contar tu idea de negocio y conseguir la ansiada segunda reunión que te permita presentar tu idea de negocio a un inversionista de alto nivel y potencial para hacer crecer tu empresa. La primera impresión es lo más importante, bien sabemos que “no existe una segunda oportunidad para dar una buena primera impresión, en USA esto se entiende al nivel de que existe una empresa y un libro First Impressions que te prepara para esta fase crucial del networking el “primer approach”, otro que ha desarrollado algo de metodología en este sentido y en base a su propia historia de éxito ha lanzado al mercado su experiencia en el libro “Tienes 3 minutos, mis aventuras con Donald Trump” Bellino un joven brasileño que cuenta su experiencia.

En fin claramente es un desafío notable y para nada fácil… las oportunidades únicas de tener en frente a un potencial inversionista, contar lo que hacemos o queremos hacer y entusiasmarlo a que te escuche con algo mas de calma y termine siendo tu socio estratégico capitalista y de negocios, no se da todos los días por lo que tenemos que estar preparado para que en cualquier momento podamos actuar con la mayor eficiencia posible.

Para lo anterior se necesitan algo mas que agallas, se necesita una claridad absoluta de lo que hacemos, de lo que necesitamos, del beneficio para los que lleven adelante la idea, lo que estamos dispuestos a entregar y lo que esperamos, esto no es para nada sencillo, hay personas que pasan muchísimo tiempo solo para entender cual es su negocio, otros que contratan grandes consultoras para que les digan cual será la misión y la visión de su empresa por lo que tener claridad de tus propios pensamientos ya es una tarea titánica.

Desde nuestra experiencia asesorando en esta fase a empresarios y emprendedores quiero transmitir algunas de las cosas que consideramos claves en este desafío.

La transmisión de una idea de negocio debe contener 3 elementos fundamentales:
  • QUE VENDES!
  • A QUIEN SE LO VENDES!
  • COMO LO HACES!
Si tu discurso contiene lo anterior, tienes al menos la estructura casi completa y una idea que contar que seguramente alguien está dispuesto a escuchar.
Para complementar algunos datos y consejos a tener en cuenta, si es que se le presenta esta codiciada oportunidad:
  1. En su libro “tienes tres minutos” Ricardo Bellino comenta que un estudio del lenguaje corporal y sus elementos que intervienen y la importancia de estos en porcentaje, donde en un cara a cara rápido, las palabras del discurso en sí, suponen solo el 7% del primer impacto, otros elementos colaterales más visuales como la imagen y lenguaje corporal representan el 55% del impacto, el resto 38% son atribuibles a los elementos vocales (tono, inflexión…)
  2. Ojalá en primera instancia identificar rápidamente esa frase altamente “El dolor del mercado” una de las frases más cliché del mundo entrepreneur… la experiencia nos indica que si identificamos un problema estamos ad portas de identificar un nuevo negocio, ergo identificar un problema donde hay gente dispuesta a pagar para tener una mejor solución (digo mejor dado que por lo general el mercado de alguna manera ya resuelve el problema, el cuestionamiento que debemos hacernos es, ¿cómo lo hace hoy?, ¿cómo apreciaría el mercado que se resolviera? y finalmente para cerrar el negocio identificar si ¿La solución propuesta es rentable para la industria? (genera ahorros o genera aumento de ventas, únicos 2 motivos por los cuales el mercado B2B compra, si el negocio es B2C debemos incorporar variables mas sicológicas, sentimientos, aspiraciones etc.)
  3. Si tengo claridad del problema, tengo claridad de quien tiene ese problema, por lo que tener una dimensión del mercado potencial es uno de los factores que hará que tu interlocutor rápidamente te coloque atención, el busca que haya una innovación pero valora más que la innovación que exista gente dispuesta a pagar por ella y que esos ojalá sean muchos.
  4. El “cómo” es tan o más importante que el “qué” y “a quién”, el tener alguna claridad de como será la llegada al mercado, como vamos a capturar a estos nuevos clientes y generar la demanda adecuada es fundamental, mencionar quienes somos, que sabemos del mercado, que lo conocemos y sabemos como se mueve, genera empatía y confianza en nuestro interlocutor.
  5. Mantener el discurso siempre preparado, el mito del ascensor si bien puede o no ser real, la probabilidad de encontrar a la persona indicada es baja, por lo tanto el lugar o buscar un lugar ideal donde encontrarla, pasa a ser primordial: Recuerde que si consigue contactar en el rato de ocio del potencial interlocutor puede ser considerado una molestia y todo lo anterior no tendrá ningún efecto. Use el sentido común e intente que la oportunidad sea adecuada, donde su interlocutor este en modo trabajo y no descanso y si es en descanso acérquese de manera tal que sea parte de una conversación mostrar su idea y no de buenas a primeras, un buen inversionista le agrada conversar de nuevos negocios incluso en vacaciones, es parte de lo que disfruta, intenta identificar y llegar adecuadamente a ese momento.
  6. ACTO DE FÉ – Antes de contar su idea usted debe estar convencido de su idea, transmitir su propio optimismo y entusiasmo, recuerde que esta cualidades son altamente contagiosas, adopte una actitud altamente positiva y entusiasta, maneje la situación, frente a cualquier pregunta del interlocutor, demuestra confianza absoluta, empatice, manipule (en el buen sentido de la palabra).
  7. El primer acercamiento es el mas complejo y delicado, hay recursos linguísticos que le ayudarán: formulación de un problema, mencionar cifras, contar una anécdota etc, recuerde que lo que usted va a plantear siempre es UN PROBLEMA seguido de UNA SOLUCION, intente generar un eslogan de su idea, con el cual terminar su explicación, algo así como: “nosotros somos tu futuro” (por ejemplo si su negocio es un centro de educación). Cuidado con caer en “Clichés” que son tan pero tan patéticos que uno inmediatamente deja de escuchar a quien te lo dice, aquí la hiperventilación del discurso es nefasta, debemos cuidar y no pasar esa delgada línea que separa a un proyecto serio de uno mas bien mentiroso o derechamente “chanta” como decimos en Chile.
  8. Tu “speech” debe ser “redondito”, se aconseja prepararlo armando un resumen ejecutivo que contenga el como nace la idea, como se desarrolla y donde quiere llegar, la idea es que después extraigas desde ahí las ideas centrales que serán los ejes de tu discurso. Los argumentos de venta son esenciales y deben estar validados y bien argumentados, si mencionas una cifra esta debe tener un respaldo de un tercero que avale ese dato. De lo contrario mejor ni mencionar un número.
  9. Comenta quien esta detrás de esta idea, intenta mostrar que eres el indicado para llevarla adelante, que tienes el “expertise” necesario para hacerse cargo de la idea y con las capacidades y habilidades de llevarlo a cabo. A menudo vemos emprendedores de un área específica con años de experiencia en ella y que quieren montar un negocio en un área que no conocen en lo absoluto que sólo porque identificaron un potencial problema creen que pueden llevar adelante un negocio exitoso, esos emprendedores con una buena probabilidad van directo al fracaso, la credibilidad que pueden tener de lo que hablan es baja, ahí es necesario rápidamente incorporar socios expertos en el área y necesariamente compartir tu negocio. (nunca decimos nunca pero no les será fácil).
  10. Muéstrate cauto, honesto y serio, el lenguaje corporal (no verbal) te puede apoyar de sobre manera, mira a los ojos, ubica la entre cejas para mirar, expresividad con tus manos, abiertas (esto demuestra transparencia), pero ojo con exacerbar la expresividad, demasiada energía puede ser perjudicial y denotar descontrol, nerviosismo y ansiedad.
  11. Cuida tu tono y volumen de voz, entonación media, con seguridad, no estridente, velocidad media, sin descuidar las características de tu interlocutor, si es una persona que habla muy rápido debes acelerar el tranco y colocarte en su sintonía, genera los quiebres de ritmo necesarios para darle la credibilidad a tu discurso.

BONUS TRACK

  1. Recuerda que “no hay una segunda oportunidad para generar una buena primera impresión” (que nunca se te olvide esto) y las oportunidades están en todas partes, en una reunión de networking de emprendimiento, en el colegio de tus hijos, en un café, en una reunión de ventas, siempre puede haber un potencial inversionista esperando esa idea de alguien confiable y seguro de lo que quiere y necesita.
  2. NO SOMOS SILICON VALLEY – NO SOMOS USA- Nuestro medio si bien dice que quiere ver grandes innovaciones y encontrar al próximo Mark Zuckemberg, Larry Page o Jack Dorsey no necesariamente quiere que se parezcan a ellos. Las personas apoyan a personas que se muestran y se ven como iguales, o que se ven una proyección de ellos en su mejor momento para iniciar un nuevo negocio, en Chile y en Sudamérica no puedes llegar en bata y pantuflas a una reunión, no puedes verte como un gurú de las redes sociales si aún no montas ni tu primera empresa, debes necesariamente manejar y usar los códigos de lenguaje, acciones y vestimentas de tu interlocutor, no es lo mismo un inversionista del agro que uno de sistemas financieros, que uno de la minería que uno del retail o del mundo de la publicidad.

Siempre estamos mas llanos a prestar atención a personas de buena apariencia que
aquellos que no la tienen (ley de la vida que quisiéramos cambiar pero no estamos hoy para eso aquí), no es fácil ni agradable pero lamentablemente debes entre otras cosas adecuar la vestimenta a la de la contraparte, sin imitar y siempre manteniendo tu propio estilo, los estudios dicen que en el hombre los colores de traje azules y grises no generan agresividad, estos combinados con corbatas destacadas pero no estridentes causan mejor impresión, en las mujeres los colores son ocres o naranjas los que no generan agresividad….cuidar la estética es esencial, zapatos limpios, auto limpio, utilizar artículos o accesorios que den cuenta de cierto nivel también puede ser útil. Recuerda que en gustos no hay nada escrito, pero si sabemos y esta más que escrito aquellos estilos que son aceptados y acogidos por la mayoría y que seguramente aportarán a un mejor resultado.

En fin mantente preparado, nunca sabes si tu oportunidad esta a la vuelta de la esquina, subiendo un ascensor o en una reunión de padres en el colegio.

Éxito, porque suerte es para los que nunca se han preparado.
Humberto Salinas @BetoSalinas – CEO PipartnerGroup – Founder EmprendoVerde

Comentarios

commenttario

Socio y CEO de Pipartner Group, Ingeniero, MBA en Administración y Dirección General de Empresas, Diplomado en Dirección Estratégica y Diplomado en Instrumentos Financieros. Fue director de proyectos estratégicos para Codelco y la Banca. Founder de la iniciativa EmprendoVerde, 1ra red de empresas sustentables en Chile, con foco en la detección y desarrollo de negocios de triple impacto (Económico – Social y Medio Ambiental). Humberto es expositor en seminarios y talleres de modelos de negocios y estrategia de sustentabilidad a nivel nacional e internacional.